こんにちは。
今野富康です。
さて、今日のお題は
お客を追う人、お客に追われる人
というお話です。
もう１３年も前の話です。
私は博士課程を満期退学して
就職しました。
28歳の頃です。
採用してくれた会社が
結構、イカツイ営業会社で
ものすごい本数のテレアポをしたり、
飛び込み営業をしていたんですが、、、
周りが新卒でピチピチの22歳で、
私は28歳じゃないですか？
周りと同じ調子で
お客さんを追いかける営業をするのは
かなりキツか った。
というか、無理でした(^◇^;)
かといって、
営業成績を上げないと、
営業会議でめちゃめちゃ詰められるので
成果は出さなければいけない。
しかし、
周りと同じ行動量で営業活動を
するのは全く不可能です。
そこで、
当時考えていたのは、
いかにして
「お客さんに追いかけられる
営業になればいいか？」
とうことでした。
追いかける体力がなかったので、
逆のことはできないか？と
考えたわけですが、この考え方は今も同じです。
では、追いかけられる人に
なるには、どうしたらいいのか？
と考えてみると、意外と簡単なことなんです。
追いかけられる状態を作るには、
お客様から見た時に、
・知られている
・覚えらている
・専門性がある
・共感できる
・面白い（funではなくinteresting）
・ニュースがある
という要素が揃っていれ ばOK。
その状態を作るために、
情報を発信したり、
露出を増やす必要が
出てくるわけです。
特に新規開拓営業に
ありがちなのは、
お客様から覚えられていない
というパターンだと思います。
たくさん新規で人に会っても、
出会い頭で成約に至るケースは
ごくわずかでしょう。
ということは、
ほとんどのケースは未成約の状態に
なります。
未成約のお客様はすぐには
お取引になりませんよね。
なので、多くの営業は
未成約のお客様のフォローアップが
不十分になっているわけです。
私は体力がなすぎて
行動量で稼ぐことができなかったので、
一度でも接点を持ったお客様に
忘れられないように工夫をしました。
何かというと、
定期的なメールと、FAXの個人通信
そして、ブログです。
あとはお客様によっては電話。
単純ですが、
接触頻度を維持する仕組みを組んで、
専門的な情報とか、業界のトレンドを
情報発信するようにしていました。
結果として、
自分でアクティブに新規開拓を
するだけでなく、
お客様からの問い合わせが増える
といったことが起きました。
その仕組みを今も、
FAX以外は続けています。
なので、
自分からガンガン営業に行かなくても
コ ンスタントに仕事をいただける状態に
なっています。
個人でも、この程度のことができるので、
この仕組みを会社単位で上手に構築できると
かなりの売上アップになるんじゃないかと
思います。
そんなわけで、
今日は、
お客を追う人、追われる人
というお話しでした。
それでは、 またお会いしましょう^^
Ate breve, obrigado!
(アテ・ブレーベ・オブリガード）
セールスライター
株式会社northstar 今野 富康
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